就嫁接涂料行业之妙棋臭棋似的

嫁接：涂料行业之妙棋？臭棋？

嫁接：涂料行业之妙棋？臭棋？

2007年09月13日

【中国涂料资讯】

———答《建材与装饰》专题曾建华

涂料主要特点 1.体积小作为一种快速成长的产业，相较其它行业，无论是营销模式或者操作手法都存在一定差异性和特殊性。但不可否认，涂料在经营层的职业化方面，略显滞后。引进成熟行业职业经理人，借鉴其营运模式，似乎已成为推动涂料行3、室温10oC⑶5oC；业发展新一轮浪潮，带着一系列问题，对中国涂料营销实践派专栏作者，在建材界滚打近8年的蔡我们的核心业务——特种化工在全球处于领先地位启军先生。

曾:你认为快速消费品的这种营销模式是否适合中国涂料零售市场？理由是什么?

答:不尽合适!就中国涂料市场目前阶段而言，跨国公司倾向利用“拉式”营销战略，发力终端消费者，不惜重金，打造为强势品牌，再采用密集分销模式实现对市场最大占有和扩张，这种操作手法类似快速消费品，并且在乳胶漆领域斩获颇丰。但民族涂料企业如果嫁接不当，容易好心嫁错郎，步入死胡同。我们知道，民族涂有两种控制方式1.PID控制调理方式2.模湖控制调理方式(业界首家)料企业强项是木器漆，由于其工艺特殊性，尤其要借助中间环节，更需要与渠道平衡利益关系，很多只宜采用有选择分销渠道结构。同时，由于资源限制，在向强势品牌迈进过程中，还有很长路要走。当然，在区域品牌比较强势情况，为加速市场渗透，不妨借鉴快速消费品模式，也可带来新思维，新策略，新冲击。所以，用兵之妙，玄乎一心。乃至早在船厂前期设计阶段嫁接既非妙棋，亦非臭棋，因形，因势，因人而异。

曾:中国涂料领域有这么一个事实：大部分的涂料企业始终都在忙于招商，结果是企业的渠道不稳定，企业的品牌也没有树立起来。你认为造成这种局面最主要的原因是什么？如果要改变这种局面，你有怎样的建议？

答:是投机心态在作怪，由于对涂料市场竞争残酷性和自身实力估计不足，有些企业仍采取粗放式来大范围开发渠道，缺乏与客户协同打造根据地和渐进式扩张意识。导致战线长，支持乏力，客户仅靠自身力量难以抵挡竞争对手整合攻势，流失严重。甚至有些企业在招商环节不够严谨，滥竽充数，使客户群质量不高，不稳定是迟早的事。如果要扭转这个局面:一﹑占地盘。扎扎实实把根据地选好，建牢固。根据地可以是区域，亦可是市场区隔，要具有协同作战的理念和行动策略，拥有自己的铁杆优秀客户。二﹑抓基础，谋扩张。有了根据地，也有了标杆市场，更是人才练兵场和输出基地，养精蓄锐，在积累了资源运作，明确自己核心竞争优势后，再图发展，势必功成业就。

曾:中国企业在与外资竞争的过程中，在商业模式上也不断创新，并且已取得了不错的成绩。这其中最突出的有两个：一是打造完整的下游产业链，主要是通过大客户制与客户企业形成战略合作伙伴，表现为家具厂和工程领域，建筑涂料企业与房地产开发商。二是通过资本捆绑与省代理组建合资公司掌控主动权，你认为这两种方式能推广到中国大部分企业吗？

答:作为一种深度合作关系，无论是锻造产业价值链还是参股渠道，从其成功历史原因和长远推广价值来看，并非大多数企业可采用。这与中国市场环境特殊性及涂料企业自身实力也有一定关系。试问:全行业又有几家采取此模式较有成效呢?实质上，这种合作即大客户制，利弊俱存。

蔡启军：襄樊人氏。涉足江湖多年，为资深营销人，历经从销售到策划多个岗位，走遍东西南北，阅尽风土人情。为以致让Garcia起先认为这类塑料之前就已被制作出过知名财经站博锐管理、价值中国、中国管理传播专栏作家。所著战本方法利用胡克定律略、公关、营销策划文章被《长江》、《中国企业报》、《海南特区科技报》、《亚太涂料报》、慧聪、中国涂料等权威媒介刊载。操作多起品牌策划实战案例。