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广州开发商欲降难降买方市场的黄金时代

发布时间:2019-10-18 00:08:14 阅读: 来源:纸杯厂家

“这已经是我交的第四版黄金月促销方案了。”在某中型房地产企业任职项目策划的张诚(化名)一边说一边下意识地扯自己的头发,“第一版方案沿用此前的优惠,老板说促销力度不够,担心吸引不到买家;第二版我把优惠幅度增加了一倍,很快又被老板打回头,说这样就没钱赚了;第三版我揣摩老板的心意在前期优惠的基础上再增加了一点优惠,老板还是狠狠地批了我,问‘如果前期买楼的人来闹事怎么办’;现在,我绞尽脑汁要巧妙地把优惠包装出去。老板的想法是,既要让所有的目标客户都知道优惠,又不能引起前业主反感,这不是难为人吗?!”

据羊城晚报记者了解,开发商这种“欲降难降”的心态如今在广州楼市中非常普遍。一家在番禺有很多项目的上市房企表示:“下半年新货不少,出货压力很大,预计接下来会有新一轮促销,目前等的只是找到更好的促销办法。”

a人人是“会长”,定价“三读通过”

为了解各楼盘“金九银十”的优惠详情,记者本周分别打电话给各房企的营销负责人,虽然这些人身处不同的房企,但接电话时都声音细弱——都在开会。一家去年业绩排名全市前十的房企,会议从本周一上班一直开到当晚7时,很多细节没有敲定,周二接着开。据了解,忙于开会,一方面是由于“金九银十”到来,工作确实很多;另一方面,更重要的是很多楼盘的具体售价至今仍未决定,需要反复调整。

在上述连续开了两天会议的房企任职中层的庞勇(化名)表示:“最近人人都成了‘会长’。会议冗长的主要原因是最终的售价没法确定,因此无法推出楼盘的优惠策略。以前只听过立法要‘三读通过’,如今定楼价也要‘三读通过’,要分头收集买家、代理商,当然还有老板的意见,价格体系调了很多次。”或许是无意识地,庞勇3次在不同的场合咨询记者对他们一个新盘的定价意见,语调充满疑问,没了前几年的肯定和信心,“多听几个人的意见,心里可能更有底”。

“往年的国庆黄金月都比暑假多一点优惠,但是今年年中已经推出过一轮优惠了,幅度不算小,比去年年底已经下降了15%,是还要再增加优惠还是保持已有的优惠幅度,公司里有两派不同的意见。高层认为各城市的限购在逐渐放开,各地的救市政策不断出台,广州应该也不再是‘铁板一块’,会有微调,而且8月份我们的销售业绩比7月份有回升,证明目前的价格买家能接受。一线员工则认为,买家已经习惯了黄金月有更多的优惠,加上竞争对手促销花样多多,不搞点有吸引力的促销很难卖楼。”庞勇左右为难,只能让手下盯紧周边竞争楼盘的动向,“上次某竞争楼盘一下子降价2000元/平方米搞得我们很被动,只好让大家一发现有异动就及时上报,不要说最基层的员工,我们中层员工也有每周巡盘的硬指标”。

b普降甘霖,轻松送优惠不忘前业主

多年没有新货推出的楼盘,在定价方面相对简单,现在的楼价再怎么优惠也不会比几年前低,开发商在优惠设计上显得游刃有余。断货多年的逸景翠园近期报价2.56万元/平方米起,送车位、iphone6;同属于合生旗下的华南新城,报价1.3万元/平方米起,送车位,与同类型产品相比,价格有竞争力。

持续销售的楼盘则显得“欲降难降”。“听说最近南京有个楼盘很绝,打算大幅度降价,又怕前业主闹事,于是把售楼部和样板房都锁起来,电话通知意向买家到酒店签约,前业主想闹事也没办法,总不能砸酒店吧?!”某房地产集团的营销负责人说,“我看广州开发商也可以学习一下。”

这虽然半是玩笑话,却道出了很多操盘手的心声:即使初步定了一个对买家有吸引力的价格,如何把它包装出去也是一门学问。包装的原则有两个:一是要对新买家有足够的吸引力,能抢眼球;二是不能引起前期业主的反感。

于是,有很多开发商选择以利率做文章。购买保利地产广东旗下物业的买家,有机会享受首套房贷利率不上浮的优惠贷款政策。之前,越秀地产、绿地集团等分别与平安集团旗下的“平安好房”达成协议,买房不限贷,由于开发商补贴利息,买房者最高可享受银行的基准利率贷款。

对于这样的做法,有行家理解为“顺势而为”。合富辉煌首席市场分析师黎文江认为,与去年年底相比,目前开发商在楼价方面的让利幅度为10%-15%,这个幅度恰恰是银行近期提高的利率幅度,开发商把楼价优惠直接转化成利率补贴,既给了“着数”买家,也不会引起前业主反感。

此外,保利、越秀等大集团均推出旧业主推介优惠,万科推出“万客会”,鼓励前业主加入成为经纪人,获得推介奖励。这样的做法,一方面可以增加产品的销路;另一方面也可以增加前业主的忠诚度。

c瘦身、唱歌、广场舞,娱乐化促销

当然,在这个一切都要娱乐化的年代,优惠要吸引人,还需要有娱乐化的包装。“只要有噱头,根本不用担心优惠宣传不出去。”张诚认为。

位于番禺的时代倾城近期推出“送黄金”活动,在今年前9个月购买广州任何一个楼盘单位总价700万元或以上房产的买家,都可以到楼盘售楼部领取5克黄金。有同行认为此举有替竞争楼盘“抬轿子”之嫌,时代地产却有自己的看法:“豪宅买家很多都是通过圈层了解楼盘的,我们这样做,就是希望有更多这一圈层的人关注这个楼盘。”

也有更娱乐化的促销。例如万科派广场舞大赛,购房者可以且舞且竞争“十万黄金大奖”;罗马家园“唱歌赢优惠”,参加“珠江好声音”、认购“龙禧”组团的房子可享10万元的优惠折扣;保利地产请来减肥界励志型偶像郑多燕做宣传,减肥1公斤便可抵扣1万元房款。

一位策划娱乐化促销方案的业内人士说:“这种活动几乎没有什么门槛,只要你愿意参加,基本都能得到优惠,但可以相对减轻前业主的不满,人家毕竟是靠自身努力参加各种‘选秀’获得的优惠。”

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