浙江杭叉有限公司在红海中开创蓝海

浙江杭叉有限公司在“红海”中开创“蓝海”

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在浙江杭叉工程机械股份有限公司(以下简称杭叉)整体改制后持续、快速、有效增长的第八个年头上，我们看到了这样一串数字：叉车产销量达到18928台，实现销售收入14.5亿元，创利税总额1.6亿元。其中出口4761台，创汇6148万美元，同比分别增长49.20%和60.69%。

开辟“蓝海”

在8年前，杭叉能报导称为市场提供的只有普通型L系列叉车，中高档叉车用户有需求，但几乎被世界叉车巨头所垄断，价格高得令人生畏。受蓝海战略影响的杭叉认为，企业要发展，不仅要满足现有市场需求，更要创新和引导市场需求，挖掘潜在的市场空间。于是杭叉在中外激烈竞争的红海中开始了开创蓝海市场空间的三项战略。

战略行动一，在2000年以超常速度研发推出具有自主知识产权的H系列叉车，实现产品的快速升级。H系列产品的推出后，用户仅用国外同类产品1/2～2/3的价格就可买到可与其比媲美的叉车，从而开创了国内中端叉车市场的一片蓝海。至今年上半年止，该系列叉车已累计产销7万多台，目前在市场中仍畅销不衰。

战略行动二，为拓展国际市场推出具有行业领先水平的新一代3支点、4支点J系列电动叉车和R系列内燃叉车。这两大系列性价比更佳的新产品的上市，不仅进一步巩固和拓展了国内中高端市场，而且成功地出口到欧美，开创了国外市场的一片蓝海空间。从2004年投产至今年上半年止，已累计产销1.5万多台，目前市场销售、特别是出口势头十分看好。

战略行动三，是针对用户个性化要求“量体裁衣”，提供的特殊叉车产品。这类产品量小面广，但要求高、要货急，一般企业很难满足这类用户的需求，这片几乎没有竞争的蓝海很快的被杭叉牢牢占据。每年杭叉为用户提供的特种叉车约占产销总量的四分之一左右。在用户中形成了这样一个共识：“只要你提出搬运需求，不管作业环境、条件如何，都可以在杭叉买到你合适的叉车。”

这三项蓝海战略行动，使得杭叉在国内市场的占有率从8年前的14%扩大至目前的29%左右。

进行模式改革

受蓝海战略思想影响下的杭叉人很快的意识到惟有机制改革、进行资源整合才能实现价值创新，才能为用户和企业自身实现价值飞跃。

为健全现代企业制度，杭叉严格按上市要求规范运作，先后完成了杭叉控股、经营者持大股、员工参股的股份制改造。在机制改革的同时，对原有“大而全”的生产模式也进行了彻底的“手术”。近几年来，新产品产值率均在30%以上，有7项新产品获省、市优秀新产品新技术等奖项12项次，获国家专利10项。叉车产能从5000台跃升到3万台以上，制造工艺也提升到国际先进水平。今年上半年，杭叉的生产成本费用利润率、流动资产周转率和全员劳动生产率分别达到7.09%、5.03次和30.2万元/人年，在行业中遥遥领先。

为完善营销服务体系，杭叉借鉴了汽车营销的服务模式，改制整合了30多个直属销售子公司和130多家经销商；设立了百余个遍布全国的服务LFT 突出的优点是：刚度和强度高点，50多个国际代理商；同时在行业中首家推出三保期内主动上门服务，开通400客服专线，为客户提供更便捷周到的服务。

杭叉凭借独具核心竞争力为内核的原创性发展模式，用同样人力、物力和财力做到了位居行业领先的工业经济综合效益指数363个点的产出。

开创多赢格局

蓝海和红海在市场中是共存的。当一个企业开创了一片蓝海而产生显著绩效后，必然会有许多企业接踵而来，到一定时限蓝海就转化为红海。

在杭叉推出H系列叉车、实施第一个蓝海战略行动后，其显著绩效被业内誉为“杭叉现象”。但仅四五年的时间，国内市场竞争就变得异常惨烈。杭叉理性地舍弃有些市场或项目，避开与同行搞你死我活的“出血”竞争，推出高技术含量的J、R两个系列叉车，实现了由国内市场向国内国际两个市场转变的策略。近3年来，产品在国内市场持续旺销的同时，出口连年翻番，其中约2/3以上是销往欧美发达国家，今年又继续保持强劲增长态势。

蓝海战略不仅促进了杭叉长足的发展，为用户提供性价比更佳的产品和服务，满足用户新的效用，激发用户新的需求；也为国家、经营者和所有股东以及杭叉的合作伙伴kk供应链上的百余家零部件供应商带来新的利润增长空间，实现了企业、用户、行业的三赢格局。